Oder: Wann sind meine Leads bereit für den Vertrieb?
Diese Frage stellen sich Marketing und Vertrieb häufig. Natürlich will Ihr Vertrieb mit Leads arbeiten, die wirklich sales-ready, also vertriebsbereit sind. Leads werden hier gerne in zwei Kategorien eingeordnet SQL (Sales Qualified Leads, für den Vertrieb aufbereitete Leads) und MQL (Marketing Qualified Leads, Leads die grundlegendes Interesse gezeigt haben, allerdings noch nicht aufbereitet).
Lead-Scoring ist ein effizientes Mittel um festzustellen wie aktiv ein Lead ist
Leadscoring = Sie bewerten Leads nach Aktivitäten
Um Interesse zu messen und zu klassifizieren, bedienen sich viele dem "Leadscoring" - einem Punktesystem auf Basis bestimmter Aktivitäten.
Dies ist erforderlich um den Lead entweder Ihrem Marketing oder Vertrieb bestmöglich zuweisen zu können.
Dabei werden verschiedenste Aktivitäten in "Zahlen" abgebildet die, sobald ein bestimmter Schwellwert überschritten wird, entsprechend steigen.
Wenn zum Beispiel bestimmte Seiten aufgerufen werden, weitere Kontakte geknüpft, oder informiert sich der Lead über Produkte häufiger und länger, so steigt der sog. Lead-Score. Passiert hingegen über eine längere Zeit nichts, so sinkt der Leadscore. Gleiches auch, wenn sich der Lead über Presse oder Jobs interessiert, denn auch dann ist der Lead im Allgemeinen für den Vertrieb nicht interessant.
Ähnlich ist es für Firmen die in bestimmten Branchen tätig sind oder eine bestimmte Größe haben. Passt dies zur Zielgruppe des eigenen Unternehmens so kann der Lead-Score entsprechend erhöht werden. Je Höher der Lead-Score ist, desto relevanter oder heißer ist der Lead.
Ab einem bestimmten Leadscore werden Leads dem Vertrieb zugewiesen
Doch der Leadscore kann auch irreführend oder fehlerhaft eingesetzt werden...
Wenn ein Lead, über lange Zeit, immer wieder kleine Aktionen auf Ihrer Webseite ausführt, dann steigt der Leadscore, bei jeder Aktion.
Werden viele kleine Aktionen über einen langen Zeitraum durchgeführt, kann ein Lead als "sales ready" eingestuft werden, obwohl er dies nicht ist.
Um diesem Verhalten entgegenzuwirken, wäre es von Vorteil, dass der Leadscore vergänglich ist.
Bedeutet:
der Leadscore sollte, wenn es nach einem gewissen Zeitraum keine Interaktionen mehr gegeben hat, automatisch abnehmen, um das schwindende Interesse des Leads wiederzuspiegeln.
Dies sollten Sie bei der Wahl für Ihr Tool berücksichtigen.
Leadscoring in Sales-Suckers
Sales-Suckers erlaubt es, zusätzlich zur Erkennung der Firmen und deren Interessen, ein automatisiertes Leadscoring durchzuführen. Dabei sind Best-Practice-Standardwerte genauso vorhanden, wie die Möglichkeit dies für Ihr Unternehmen einfach zu individualisieren.
Sie wollen die Leads nach MQL, SQL und HOT klassifizieren
oder lieber doch Ihre eigenen Abläufe damit abbilden?
Gerne!
Intuitiv können Sie die Klassifizierung konfigurieren und vollautomatisiert durchführen lassen - ganz nach dem Motto: Mehr verkaufen mit weniger Aufwand.
Bestimmen Sie, welche Seitenaufrufe, Besuchsdauer, Produkte, Branchen, Firmengrößen etc. für Sie speziell relevant sind und vergeben Sie Punkte, sobald ein Lead Ihre Kriterien erfüllt.
Im Gegensatz zu vielen anderen Tools, kümmert sich Sales-Suckers auch darum den Leadscore zu reduzieren, wenn das Interesse abflaut.