Was ist Inbound-Marketing?
Inbound Marketing ist eines der wohl erfolgreichsten Marketinginstrumente im Mix. Dabei werden vorab die Zielgruppen analysiert, eine Customer-Journey auf der Webseite bzw. allen Kommunikationspunkten aufgebaut und entsprechende Inhalte für die Reise generiert.
Die angebotenen Inhalte sind nicht werbe- sondern informationsgetrieben.
Inbound-Marketing= Wertvoller Content, mit Nutzen für die Leser, wird redaktionell aufbereitet und den Interessenten als Informationsquelle zur Verfügung gestellt.
Der vom Lesernutzen getriebene Inhalt zeugt von Kompetenz zum Thema und soll auf Dauer Vertrauen mit den Lesern aufbauen.
Mit Inbound-Marketing wird Vertrauen aufgebaut
Der Grund hierfür ist, dass sich die Interessenten besser mit dem Unternehmen und der Marke identifizieren, ein positives, kompetentes Bild von der Marke entsteht und dadurch die Schlussfolgerung gezogen wird, dass auch das Produkt gut ist.
Vertrauen + Kompetenzzuspruch folgert ein gutes Produkt.
Aber fangen wir vorne an...
Die Mischung, das Ziel, die Stolpersteine und die Versuchskanninchen
Die wichtigste Info vorab: Inboundmarketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Erfolge stellen sich nicht kurz- sondern langfristig ein.
Ein Grundelement beim Aufbau der Customer-Journey ist das Verständnis über die Zielgruppe. Die typischen Durchschnittspersonen der Zielgruppe, mit allen Ecken und Kanten - die sog. Personas werden erstellt. Anschließend werden die Berührungspunkte definiert, sowie der dazugehörige Content produziert.
Der nächste Schritt ist das Testen auf der Webseite. A/B-Split-Tests werden gemacht um herauszufinden, welche Darstellungen, Texte, Seitenaufbauten etc. besser funktionieren und welche weniger gut abschneiden.
Mit welchem Ziel? Eine Conversion zu schaffen - also einen weiteren Schritt in der Customer-Journey.
Nach mehreren Inhalten, die der Interessent konsumiert hat, wird dem bisher aufgebauten Vertrauen leider ein Knacks verpasst: Jetzt, endlich ist es so weit. Nun soll der Leser endlich seine Kontaktdaten, oder zumindest seine E-Mail-Adresse hinterlassen um den sogenannten Premium Content zu erhalten.
Dadurch kann er nicht nur mit Online-Werbung und Re-Targeting-Maßnahmen, sondern auch mit dem guten alten und kostengünstigen E-Mail-Marketing beglückt werden.
Die Krux:
Die Währung = die E-Mail-Adresse
Nach all der Arbeit, all den Mühen und Geld, das für Ads ausgegeben wurde, kommt die Ernüchterung:
Nur sehr wenige Interessenten (einstelliger Prozent-Bereich) sind bereit "einfach so" ihre E-Mail-Adresse zu veräußern.
Die Währung im Inbound-Marketing mit der der Inhalt bezahlt wird, ist die E-Mail-Adresse
Je komplexer die Customer-Journey ist, desto mehr Aufwand bedeutet es, desto feingranularer kann sie gesteuert und getestet werden. Viel Zeit und Geld, welches hier investiert wird. Doch irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem die Strategie es erfordert die E-Mail-Adresse abzufragen und zu diesem Zeitpunkt bekommt die Beziehung, die gerade so mühsam aufgebaut wurde, eine kleine Schramme.
Es geht uns doch allen so, dass die Bekanntgabe der E-Mail-Adresse immer ein kleines ungutes Gefühl hinterlässt. Nicht wahr?
Eine automatisierte Lösungsmöglichkeit
für Business-To-Business
Anstatt die E-Mail-Adresse verpflichtend abzufragen, gibt es auch die Möglichkeit, die Firmenwebseitenbesuche automatisiert identifizieren zu lassen. Es ist dadurch nicht mehr zwingend erforderlich die E-Mail-Adresse des potentiellen Interessenten zu ermitteln, um einen Prospect oder Lead zu erhalten und Sie können weiterhin Vertrauen zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke aufbauen.
Gegen freiwillige/optionale Angaben spricht natürlich nichts.
Weiters hilft ein automatisches Leadscoring, das erlaubt Aktivitäten auf der Seite zu tracken und mit Punkten zu versehen (zum Beispiel bei längerem Seitenaufenthalt, ab einer Besuchsdauer, beim Downloaden eines PDFs, beim Aufruf bestimmter Seiten etc.).
Die angestrebte Conversion wird dadurch erreicht, dass entweder die E-Mail-Adresse (freiwillig) hinterlassen, oder ein bestimmter Leadscore erreicht wurde.