Viele Marketingstrategien, die heute eingesetzt werden, wurden primär für B2C (Business-to-Consumer/Endkundenwerbung) entwickelt. Diese Strategien funktionieren im B2B-Bereich (Business-to-Business/Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen) oftmals nicht optimal. Warum? Sehen wir uns die Techniken kurz an:
- Cookies - werden für Retargeting von Zielgruppen verwendet. Im Schnitt leben Cookies nicht länger als 3 Tage. Vertriebsprozesse im B2B sind selten in 3 Tagen erledigt. Ausserdem treffen Cookies im B2B-Bereich meist nicht die gewünschten Personen (allein 35% targeten das falsche Geschlecht und sind generell zu ungenau).
- Werbenetzwerke und Single-Person-Audience-Tracking - Werbekampagnen basieren im Allgemeinen auf Cookies und erlauben das Weiterverfolgen von selektierten Personenprofilen über verschiedene Seiten und Netzwerke hinweg. Entscheidungen im B2B-Bereich basieren aber im Allgemeinen nicht auf einzelnen Individuen, sondern auf Gruppen von 5-30 unterschiedliche Personen im Unternehmen. Diese müssten gleichzeitig identifiziert und getrackt werden, das ermöglicht diese Technik jedoch nicht.
- Click-Trough-Rate - Die CTR liegt oftmals nur bei 0,1 Prozent und der durchschnittliche Webseitenbesucher sieht tausende Banner pro Monat. Diese Metrik ist nicht wirklich hilfreich zur Optimierung der Online-Kampagnen und die Streuverluste im B2B Bereich sind sehr hoch.
Was also tun, wenn Cookies zwar hilfreich sein könnten, aber nicht zuverlässig sind? Wenn auch die Click-Trough-Rate keine Metrik ist, die B2B Marketern eine einfache Optimierung zulässt?
Einzelne Personen werden oftmals nicht korrekt von Werbeplattformen identifziert, darüber hinaus wird eine Unternehmensentscheidung selten von einem einzelnen Mitarbeitern gefällt.
Conclusio: Es ist sinnvoller das Unternehmen zu targeten, als sich nur auf Einzelpersonen zu beschränken.
Geo-Marketing
Eine sehr einfache, aber wirkungsvolle Methode ist es Geomarketing (= Location-Based-Advertising), zu betreiben. Sie platzieren Ihre Werbung einfach online direkt am Firmenstandort Ihrer Zielkunden.
Mit dieser Art der auf den Standort bezogenen Werbung (Location Based Advertising), halten Sie die Streuverluste so gering wie nur möglich und das Werbebuget ist optimal genutzt.
Der Firmenstandort ist unabhängig von Cookies. Lediglich die Personen am Firmenstandort erhalten Ihre Werbung. Somit erreicht Ihre Werbung auch die gewünschte Zielgruppe und damit alle in den Kaufprozess involvierten Entscheider (vom Einkauf bis zur Fachabteilung).
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Super, einfach, wirksam und probieren schadet ja nicht.